您的位置 首页 新闻

互联网下房产交易中的服务与价值重构

传统的房产交易中,房产代理商和中介充当了非常关键的角色,以代理的方式将开发商的房产销售给消费者,通过营销、案场、咨询、带看等服务赚取交易佣金和案场服务费。佣金一般在1.5~4%之间,甚至比较难销售的房产项目,其佣金非常高,比如一套60万的房子、佣金可能在10万。


传统的房产交易中,房产代理商和中介充当了非常关键的角色,以代理的方式将开发商的房产销售给消费者,通过营销、案场、咨询、带看等服务赚取交易佣金和案场服务费。佣金一般在1.5~4%之间,甚至比较难销售的房产项目,其佣金非常高,比如一套60万的房子、佣金可能在10万。

这样的多层交易链条在以往是稳定的存在,但互联网下会发生怎样的变化呢?我们逐个分析下。

互联网下房产交易中的服务与价值重构

房产商为什么采用代理方式?

1)房产商不会自己去卖房:房产商的核心是利用自有的品牌、资金等资源优势,拿到高溢价的地,房子建好销售出去、快速回笼资金,再找地建房,实现资源的高速周转。不会将房产销售列入战略考虑中。

2)房产营销代理和中介的无可替代:大宗交易中对服务的要求较高,需要大量的人参与,基于原因1、房产商不会养这样的人。

3)房产商自己去卖房的驱动力:房产是个周期性产品,会有从小房升级到大方、学区房置换等等交易动因。对大品牌、多省区域有楼盘的房产商来说,一个深度认可品牌的客户,在有置换诉求时会优先考虑首套房的品牌的。比如万科针对老客户有奖励政策:老客户置换会有2个点的优惠;老客户介绍并成交,老客户会得到3‰的奖励,新客户会有折扣。另外,目前的佣金有些高,尤其在2020年、以及未来的很多年。

房产代理商/中介的的服务与价值

目前的交易/服务链如下图:

互联网下房产交易中的服务与价值重构

按照前面的分析,营销代理一定会长期存在,只有房产商自己直接卖房时才会被替代(大概率是房产直接销售和营销代理并存)。

目前房产中介在整个交易链条中是非常重要的客户来源渠道,90%左右的客户是通过房产中介来的,大部分佣金也是房产中介拿走了。中介的核心价值是为客户推荐房源,并带客户到售楼中心看房,这里请注意,仅仅是到售楼中心的门口,不参与现场讲解,讲解由案场的人员负责。仅提供这样的服务,中介公司可以得到3万元甚至更多的佣金。从付出的服务成本与收益看,远高于其他行业,这是不合理的。

那为什么中介的生意很好,还在持续上升?我认为是不好销售的房源、二手房交易、租房中需要更多的代办或担保服务呈现了房产中介的价值。而在好销售的房源上,房产中介应该被替代。

互联网下房产交易中的角色、服务和价值会不会重构?

一定是会的。

消费者的变化

1)信息获取方式发生变化:以期家门口的中介是主要的信息获取通道,今天可能都不去中介那里。先线上看看,结合自己的需求,需要的话直接到售楼中心了。当然,50、60后的可能还是会找中介聊天的。

2)消费心理变化:以前相信门口的店面,宁愿相信房产商是骗人的。而现在看,房产商品牌、房产的地段、房产品质才是核心,而不在于是谁提供信息的。

3)信息不对称减少:以往受制于信息传递方式,获得的信息较少,依赖于中介的输入,但在信息爆炸的时代,只要有人给出评估房源的策略,谁会相信中介?Z世代的消费者更相信自己。

消费者的变化一定会驱动服务提供者发生变化

1)房产商/营销代理:会通过更直接的方式触达客户,直接引导客户到售楼中心。需要解决的仅是如何触达、推送怎样的信息来影响客户的决策。

2)中介的渠道贡献会被调整,在新房交易中的贡献和收益将会下降。

3)房产商/营销代理将会在房源评估、渠道评估上加强,以提升与中介或其他渠道的谈判筹码。

如何重构?

数字科技、数字营销、数字运营,提升业务数字化、数字业务化的能力。

房产交易SAAS平台的机会

全国性或区域品牌的大型房产商,至少前100强,将基于客户全生命周期服务、房产营销与销售管理、渠道评估与结佣等,全力建设自己的私域平台。

而那些区域性品牌或仅有一个或多个项目的房产商,需要依赖营销代理和中介。而大部分营销代理需要房产交易平台来管理中介和交易业务,但因无心花较高费用建设平台,也就给了SAAS平台的机会。

很久前我讲过,汽车行业的SAAS平台会死,那是因为能活下来的30个大品牌都会建私域,经销商不需要SAAS平台,而且厂家1个、集团1个,已经不堪重负。但房产行业会有很多机会,同样的,提供类似平台的IT服务企业也就可以深度参与这个行业。

SAAS平台仅提供以上这些服务么?世界哪有这么简单,一定是绚丽多彩的!

现象与总结

恒大线上折扣促销、推动一季度实现销售1465亿;世茂一季度线上认购超过100亿;曾经年交易额超2000亿的房产经纪平台好屋面临业绩不能按期兑现的尴尬,都在说明一个事实:大房产商自己在拓客、直接成交,房产代理和中介的新房业务将会下行,一批房产代理和中介将会离开这个行业。

加强业务数字化、连接消费者、主动勾搭中小房产商、提升去化能力、做好房源和渠道评估,将是房产代理保持或实现业务增长的关键策略。至于中介,谁给的佣金多、工具多,跟谁走。没有找到那个“谁”,就瞄着找个安身的地方吧。

本文由 @王建儒 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载

题图来自Unsplash,基于CC0协议

本文来自网络,不代表七彩云南立场,转载请注明出处:http://www.lmiis.com/15794.html

作者: 联盟互联

七彩云南综合门户,免费信息发布,软文收录

为您推荐

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

联系我们

联系我们

tuniuh8888

在线咨询: QQ交谈

邮箱: 8903904@qq.com

关注微信
微信扫一扫关注我们

微信扫一扫关注我们

关注微博
返回顶部